面向独立开发者的发行协议签订指南

发布时间：2017-01-19 17:30:56
作者：Pete Lewin
编译：游戏邦/gamerboom.com

关于游戏，发行协议应该是你将签订的最重要的合同之一。一份良好的发行协议将成就长期的合作关系与成果的游戏，但是糟糕的发行协议却将导致无休止的争辩，失衡的版税分配，模糊的截止期限以及游戏/IP所有权归属。

我相信大多数发行商都不是有意将人们锁进一份糟糕的合同中。但是在一些重要时刻，如合同签订前，这些文书中的细节却经常未得到人们的认真对待（不管是开发者还是发行商）。开发者有责任去协商一份最合适的发行协议，而不应该总是认为自己所面对的合同便是绝对公平或100%反应了之前口头的协议。

发行协议通常都很复杂，除非你之前已经经历过许多次这样的过程，否则最好还是找一位专业顾问去帮助你（如律师，顾问，业务顾问，资深独立开发者等等）。而对于那些仍想自己处理这一事宜的人，我希望写下这份指南去帮助你们明确那些在协商发行协议时应该考虑到的内容。

合同前阶段事宜

为什么你需要发行商？

在考虑与发行商合作前，你必须明确你希望从这种合作中获得什么。而为了回答这一问题你必须清楚发行商的主要手段。而不同发行商的手段又不同，但主要包括：

1.财务（通常是面向初创游戏，提供资金和/或移植）；

2.分销（在货架上出售实体内容以及提高数字商店的曝光度）；

3.PR/市场营销（包括出席产业中的活动）；

4.接洽（业务，生成，社交媒体，网络上的影响者等等）；

5.制造（真正生产游戏的实体盒装产品）；

6.开发（联合开发移植）；

7.本土化（面向其它区域翻译并调整游戏内容）；

8.QA；

9.平台提交；

10.年龄分级（如果是在欧洲或北美意外的国家发行的话就会很复杂，特别是在亚洲国家）；

11.提供开发工具；

12.等等。

你是否需要发行商？

一旦你清楚了自己想要什么，下一步便是问自己是否真的需要发行商去实现这一切，如是否存在其它方法让你不用将游戏的版税/一些使用权分发出去？例如是否有其它可行的募集资金的方法（游戏邦注：如众筹，UK Games Fund，Wellcome Trust，向朋友/其他开发者借钱）？如果你只是创造一款面向Steam/主机的数字游戏，你是否还需要一个分销合作伙伴？你是面向哪些国家发行的，那么你是否需要来自像亚洲等区域的专家（这是很难自己做到的）？你是否需要发行商的专业技能去进行市场营销和PR工作，是否有社交媒体/PR代理也能做好这些工作？你是否能够自己做好这些事？

最后一点很重要。尽管你能自己做好这些事，但是你也要记得这将耗费你大量时间。你也将因为时间的不足而不能真正致力于游戏开发中。所以你要记得，优秀的发行商已经执行了无数次这样的工作，所以他们能够最大化地减少问题的产生并确保工作具有效能。独自发行游戏真的是非常困难的一件事，你需要仔细思考自己是否真的能够做到所有需要做的事。

你需要选择怎样的发行商？

如果你已经决定将寻找发行商，那么下一步便是为自己和游戏找到最合适的发行商。发行商拥有各种规格，性质，所以找到合适的发行商也需要你投入许多精力。首先，你需要确保你所寻找的发行商拥有你需要的东西，如发行商是否提供资金支持？他们是否在你的目标国家拥有合作伙伴？他们是否在你的目标平台上拥有经验？他们之前的市场营销做得怎样（是否具有影响力）？他们现有的游戏目录以及声誉是否和你所创造的游戏类型相匹配？

你可以在网上找到许多有关发行商的信息，不管是通过发行商自己的网站，开发者博客，Gamasutra的文章还是谷歌搜索。同时你也不要害怕去联系那些与目标发行商曾经合作过的开发者们，特别是那些游戏不是卖的很好或者拥有糟糕的开发周期的开发者们（这些开发者往往能够提供给你更好的意见）。

合同

一旦你了解了一些发行商的做法，你便可以开始研究协议的各种细节了。当提到发行协议，你必须考虑四个最重要的方面：1）知识产权，2）财务分配；3）时间表，4）终止权利与结果。

1）知识产权

“如果游戏是你的宝贝，那么知识产权便是它的灵魂。”

我非常喜欢这样的形容，因为它完美地阐述了知识产权的重要性。不管谁拥有知识产权都能够完全控制使用游戏去做什么。所以当你在协商一份发行协议时，知识产权必须是你优先考虑的内容。

所以我的建议是，开发者最好能够保留自己游戏完整的知识产权。尽管这里并不存在硬性规定。如果保留知识产权将不能保证资金所得，而放弃知识产权能带给你大量的开发预算，你们便需要好好进行协商。而最终的选择还是取决于你自己的情况（例如你是否需要这份协议去保持工作室的运行），这款游戏对于你的重要性（也许这并不是你最主要的授权内容），以及最重要的在剩下的发行协议中你将获得/放弃哪些其它权利。

即使你保留了知识产权，你还需要留心哪些内容？

即使你保留了游戏的知识产权，你也有可能不小心将更多权益交出去，而这也会大大限制你对游戏的主导权。因为尽管你拥有着自己的游戏，但是为了让发行商能够做他们需要做的事，你需要赋予他们一定的权利。而当这种授权条件较为模糊或范围较广时，你便会遭遇各种问题—-所以明确的授权描述便非常重要，甚至每个单词都有可能创造出不同结果。当面对授权时，你应该谨慎考虑以下内容：

1.平台：授权包括哪些平台？即使你只创造了一个主机版本，你也仍需要考虑你之后可能要涉及的其它平台（游戏邦注：如PC，VR，TV等等）的权利以及不同的发行商（甚至是独立发行）。同时需要具有针对性，即如果你只是考虑iOS手机权利，就不要将所有“手机”权利都分出去。如果游戏只是关于XB1和PS4，也不要同意涵盖所有“主机”。

2.独占权：你所给出的权利是独占还是非独占？大多数情况下合同中的内容都是关于独占权，即意味着别人将不能再做你授权给发行商的这些事，这当然也包括你自己！所以如果你正在创造一款手机游戏并且将PC发行独占权给予了发行商，你之后便不能独立发行游戏的PC版本，你只能通过这个发行商去发行这些内容。

3.区域：大多数情况下发行商都会要求获得游戏的“世界”范围授权。但是开发者通常都只想给予特定区域的授权（特别是关于亚洲市场）。开发者需要考虑各种情况，如当前发行商没有在某些外国市场发行游戏的经验。而从国家管理角度来看，当前的中国市场一直在发生变化，所以找到当地的合作伙伴对于打算在此发行游戏的外国发行商来说非常重要。

4.持续时间：给予发行商的授权期限应该是在发行协议的有效期内（在协议终止前通常会有一个最小条款的自动更新）。所以这一条最好清楚地写明，不要使用像“永久”或“无限”之类的单词。

5.之后的作品（续集之类）：给予发行商的授权只包含这一款游戏，或者它是否也包含像子游戏，续集，前传，衍生作品，DLC等等内容？这些内容可以基于各种不同方式进行修饰，所以开发者必须认真阅读相关条款。关于平台，你必须确保能够留住之后一些项目的权利。

6.附属权利/开发：除了游戏发行权外，你是否将“开发”或“附属”权利也给了发行商（这都是一些较含糊但却有关非游戏产品，如商品，动画，电视，电影，书籍等内容）。在授予这些权利前，你必须问清楚发行商是否计划制作这些非游戏产品。如果他们不打算这么做，你最好前留住这些权利。

这部分内容是为了确保你能够100%了解你将给予别人的权利是什么。如果你不清楚它们代表什么，或觉得某些内容范围太广或定义不明确，请提出疑问并要求修改合同。

如果你交出了知识产权，你是否还有办法去改变自己的立场？

如果你决定交出知识产权，你仍可以基于一些方法与发行商协商有关未来项目的授权。例如：

1.ROFO/ROFR/ROLR/ROLO：它们分别代表1）第一次提供，2）第一次拒绝，3）最后一次拒绝以及4）最后一次提供的权利。这些术语代表的是不同的内容，而你经常会遇到的则是ROFO。如果你交出了知识产权但你和对方协商了ROFO，这便意味着如果发行商想要基于你的游戏IP去发行续集/其它产品，他们就必须将首次开发工作交付给你们。合同通常会说明你将与发行商协商一段特定时期去达成再次开发协议。如果未达成任何协议，发行商将能在其它地方使用IP。换句话说便是，ROFO并不能保证你将参与未来项目或获得收益，但是他们至少会事先询问你的意见。

2.复归权：这一条款不是很常见，但它通常意味着如果你交出了知识产权，但发行商未在特定时期内（如3至5年）创造续集内容，那么知识产权便会回到最初的开发者手上。

总结：知识产权始终是一个非常重要的话题，而我也始终认为开发者应该保留这一权利。虽然上述内容始终声称知识产权的重要性，但是你也有可能1）即使拥有知识产权但却仍会无意识地失去对于自己IP的控制，2）即使交出了知识产权但却仍能参与之后关于IP的一些决定。换句话说，你不能模糊任何有关知识产权的内容，因为合同上的所有内容都可能影响到知识产权的实际操作，你必须全面地去浏览合同内容。

2）财务

财务条款是你第二需要认真阅读的内容。你需要考虑的内容包括：

1.收益分配：你和发行商各自想保留怎样的收益分配？我被问过无数次“通常的发行商收益分配是怎样的？”，而关于这一问题的答案则需要考虑到许多不同元素，即你需要给出20%至70%不等的收益。这是一个很艰难的讨价还价过程！

2.收益流：所以你已经同意了有关游戏销售的收益分配，但关于其它地方，如DLC，IAP，续集，T恤，书籍，电视节目或电影等所创造的收益又要如何分配？不管你交出了怎样的权利，你都需要明确开发这些内容所创造的收益要如何处理，有时候这将被总结成一个百分比或者将给予不同收益流进行不同划分。

3.总收益/净收益：当你明确了自己将获得多少比例的收益后，你还需要讨论实际的百分比。是关于总收益还是净收益？如果是净收益，协议中的“净收益”又是如何定义的，如在计算你的百分比之前发行商扣除了多少费用？开发者应该仔细浏览这些内容并对像“其它成本”等模糊的术语提出疑问，并要求作出相应修改。

4.付款时间：你何时能够真正获得收益分配？是以月为单位还是以季度为单位？还是在你提交账单给发行商的30天内？你何时可以真正提交账单—-是在收到发行商所寄来的版税报告之后吗？如果这样的话发行商何时该寄给你版税报告？基于付款时间的措辞以及扣除多少成本，你可能会在游戏发行后3至6个月才能收到钱，即使你的游戏卖的非常好！

5.版税报告：确保你能够收到这份报告并能够理解里面的内容。办税报告至少需要详细列出每个区域的每个平台所卖出的游戏数量，并分析其中的总收益，扣除内容以及最终开发者和发行商所获取的净收益。如果你不能理解其中的内容，请勇敢地咨询别人。

6.审计权：拥有审计权你便能够让专业的审计公司去检查发行商的账目以确保他们支付给你正确的版税数额。这通常是在不得已情况才放出的大招，但如果能将其写进合同中也是一种优势。

3）进度

进度是关于游戏的开发与投资的时间表，通常是在发行协议的最后部分。仔细浏览这些细节以确保这部分的有效陈述：

1.在每个进度中具体需要递交什么内容：是否包含alpha测试，beta测试，第一份可游戏内容，架构等等？每个阶段能够接受的漏洞程度是怎样的？应该呈现怎样的游戏功能/资产—-多人游戏，系统，完整的UI，配音等等？尽管现在不怎么流行详细写明这些内容，但是对于开发者来说这能够有效避免之后的争论，特别是关于最终游戏将包含怎样的功能之类的内容。你同时也应该要求包含“实质改变”条款，即意味着如果游戏范围在某一时刻发生巨大变化，那么时间/进度/支付方式将能够进行重新协商。

2.你何时能收到每个进度的费用：基于进度的付款将与一些静态日期联系在一起（如3月15日）或发行商基于进度任务所决定的时间（例如基于游戏架构）。开发者必须确保这些支付时间符合自己的现金流周转，例如如果你需要聘请员工或购买设备和软件，你便可以请求提前支付，并确保你的第一次付款不是在第一个进度阶段，否则你将没有足够的资金开始创造。同时你也需要为自己留些后路，即考虑到员工可能生病，创造可能出问题或需要花费比预期更长的时间，理念可能被废弃等等情况。

发行商的提交/接受程序是怎样的：对于那些付款与递交内容的“接受度”相关的进度，“接受度”到底指的是什么？

3.一般提交/接受过程是怎样的？发行商在什么情况下会拒绝一个进度？缺少特定功能还是具有太多漏洞（这便是为什么开发者必须明确每个阶段该递交什么样的内容的细节的原因）？发行商将花费多长时间去审核每个递交内容？这一时间是否会影响到你的下个进度？

4.如果发行商拒绝了递交内容该怎么办：如果发行商拒绝了递交内容，接下来该怎么办？发行商是否会提供拒绝的具体原因？开发者可以花费多长时间去解决这些问题？协议中同时也需要有一个条款去说明如果是发行商导致延迟，那剩下的进度就需要计算上这一延迟时间。

4）终止权与结果

尽管在建立良好工作关系的一开始去提终止权似乎有点不妥，但千万不要因此就忽视这点。毕竟合同的主要目的之一便是明确问题出现时该怎么去做。

在大多数发行协议中，终止权都将偏向于发行商，特别是在他们会提供开发资金的时候（这也是合理的，因为发行商将因为投资游戏而需要承担许多先前风险）。也就是说开发者需要仔细浏览一些终止权条款，如发行商是否违反了其中一些规定（违反支付规定，滥用你的IP等等）。

开发者必须尽可能仔细去阅读终止权内容，明确发行商是否在游戏发行前便拥有终止权？发行商是否拥有任何“为方便终止”的权利（如他们可以随时或毫无理由终止协议）？如果你不能即时递交进度内容或发行商多次拒绝递交内容，他们是否能够终止协议？

一份有效的发行协议必须明确说明如果出现终止将会发生什么。即开发者需要考虑：

你能否将IP带向其它发行商/自己致力于该IP？

你是否需要偿还至今为止所收到的开发资金？

如果在协议终止时你完成了部分进度内容，你是否能够收到这些内容的费用（是部分还是全额）？

如果你一开始交出了知识产权，在终止协议时你是否能拿回知识产权？

协议终止后发行商是否还会继续收到版税？

基于终止协议的对象不同，上述情况是否会发生不同？

这里不存在硬性规则，很多要点都是基于双方的协商，所以不要感到害羞并记得马上去考虑这些内容，不要拖延。根据我的经验，这也是在协商发行协议时请求专业顾问帮助的主要原因，因为他们能够清楚看到那些你可能会忽视的问题。

就这样了？

还没结束！大多数合同都会分成两部分—-有关“商业”条款的部分（如上述内容）以及有关所有法律事宜的内容，如保密性，赔偿，债务，担保，适用法律和权限等等，这将包含大量法律术语。如果不了解这些专业术语便很难理解这些内容。而这两部分都很重要，你必须同等对待法律条款与商业条款。

结论

1.始终明确你想从发行商那里获得什么，你是否真的需要发行商，如果需要，怎样的发行商最适合你。

2.在协商发行协议时考虑4个最重要部分，知识产权，财务，进度和终止权利与结果。

3.知识产权很重要。如果你保留了知识产权，不要因为模糊的授权内容而失去其中的控制权。如果你交出了知识产权，尝试去协商之后的产品开发。

4.关于财务，确保合同清楚写明你何时将获得多少付款。

5.确保合同上尽可能详细描述进度和接受程序，特别是关于每个进度需要递交的内容，你何时能得到付款，发行商在什么情况下会拒绝递交内容，那之后又会怎样。

6.不仅要考虑某一方会终止协议，也要考虑终止后的结果。

7.合同中总是包含许多法律事宜，这与商业条款一样重要。

建议

1、浏览合同！不要找任何不这么做的借口。

2.理解里面的内容。这是较为复杂的一步，因为合同总是比其它文书更细致，而如果你不确定某些条款的意思，请一定要询问发行商或朋友或家人。

3.要求书面合同，不要是通过发送邮件，Skype，IM或其它方式而获取合同，如果你需要作出改变，请确保最终签订的合同是改变后的内容。

4.给自己留出足够的时间。花足够的时间去审核并协商发行协议，可以是几周也可以是几个月。

5.区分需求与欲望。你不可能在合同中获得自己想要的一切，所以你最好侧重那些对自己真正重要的东西并在某些方面做出妥协。

6.携手共进。协商一份协议是双向的，你既需要足够现实，听取发行商的意见，也要将其与自己想要的平衡在一起。

7.不要纠结于某些特定要点，应该从整体上去浏览并理解协议/合同。

8.准备好离开。这并不简单，但你必须留给自己足够的余地让你能够大胆地说出“不”。

9.获得帮助。不管是来自朋友，家人还是其他开发者，顾问或者律师，果断地去寻求外部帮助；任何相关成本都比不上你最终签订一份糟糕的合同。